こんにちは！ナトリです！
過去に６年半営業をしていましたが、現在は地方でエンジニアをしています！
営業時代は、セブンイレブンのホットスナックが好物でした！
営業において、クロージングが苦手という方はいませんか？
実は、この記事で紹介する『クロージング』を実践すると、誰でもクロージングを決めることができます。
なぜなら、僕も過去６年間、約３万人以上のお客さんをクロージングしてきたからです。
この記事では、クロージングするために意識すべき２つを紹介して、実際に僕が行なっていたテクニック３つをご紹介します。
記事を読み終えると、今後クロージングで迷うことなく、ビシッと決まるクロージングをできるようになります。
クロージングとは？
かんたんに説明すると、自分が勧めているモノに欲しいかどうか、相手から「YES」か「NO」を確認することです。
セールスにおいての締めくくりにあたります。
クロージングまでの流れ
営業内容や商材によっても多少変わってきますが、基本的な流れはある程度決まっています。
それはこの４つになります。
- イントロダクション
- ショートストーリー
- プレゼンテーション
- クロージング
1.イントロダクション
イントロダクションとは、導入部分のことでかんたんにいうとあいさつにあたります。
イントロがしっかりとできると、その後の話はけっこうスムーズに運びやすくなります。
結果の8割はこれで決定する、と言っても過言ではないくらい大切です。
イントロのために何をするかというと、アイスブレイクを意識して行うようにします。
アイスブレイクとは、相手の警戒心を解くためのアクションです。
詳しくはコチラからどうぞ！
2.ショートストーリー
ショートストーリーは自己紹介にあたりますが、ある程度アポが取れている場合は、その日の商談の流れについて話したりします。
ショートストーリーというように、自己紹介は手短に済ませることがポイントです。
具体的には「Who（だれ？）」「why（なぜ？）」「what（何しにきた？）」の３Wを意識して組み立てると良いでしょう。
例：「〇〇会社からきた、営業のナトリです。」「今日は〇〇商品の宣伝で、各会社様向けの〇〇商品紹介をして廻っています。」
ひとこと、ふたことで相手に納得してもらうように「営業しにきました！」とはっきりと伝えてもいいくらいです。
手短に済ませる理由としては、長い自己紹介は相手の頭には入らないからです。
相手に時間を使わせず、かんけつに伝え納得してもらうことが、ショートストーリーのキモになります。
3.プレゼンテーション
プレゼンテーションでは商品説明を行いますが、必ずしも詳しく説明する必要はありません。
相手が商品について、理解していれば、実はプレゼンは省いても良い部分なのです。
ポイントをあげるとしたら、High&Lowを意識しましょう。
High&Lowとは、強弱のことです。
High「これすっごく⤴︎…〇〇はいいですよ！！」
伝えたい部分を強く伝えるのが、Highです。
じゃあ、Lowは弱く伝えるのかというと、そうゆう訳ではありません。
Lowを伝えるときに意識することは、伝えるべき部分をしっかり伝えることです。
伝えるべき部分とは「値段」や「注意点」など、伝えなければならない部分のことです。
Lowの部分をしっかり伝えることで、デメリットが話せる人だと信頼を得ることができます。
4.クロージング
最後にクロージングを行います、セリフとしては「買ってください！」「使ってみてください！」など。
言った後は「あなたの答えを聞くだけですよ」ぐらいの気持ちで、後は相手の「YES」か「NO」の答えを待ちます。
次の見出しから、クロージングについての意識とポイントについて書いていきます。
クロージングするためには？
クロージングはしようと思えば、いつでもできるのですが、良いクロージングをするためにはタイミングが重要になってきます。
そのためには、今から紹介する２つのポイントを意識しましょう。
２つの意識をもつことで、クロージングの質はグッと良くなります。
相手に良いと思ってもらう
自分がプレゼンしているモノを、良いモノだと思ってもらいましょう。
価値のないモノを人は欲しいとは感じません。
価値を感じたモノだからこそ、人はお金を出したいと思います。
良いモノと思ってもらうためには、価格訴求と価値訴求を行いましょう。
価格訴求
価格訴求をかんたんに説明すると、値段の安さやお得感を感じるように相手に訴えることです。
商品例：まくら「〇〇社の商品に比べて、2割も安く、しかもこの商品には最新の機能がついています！」みたいな感じです。
価格訴求は分かりやすく、商品の良いところをプレゼンしやすいのがメリットです。
価値訴求
価値訴求をかんたんに説明すると、商品を手にすることで、こんな価値がありますと相手に訴えることです。
商品例：まくら「この商品を使うことで、快適な睡眠だけでなく、丸洗いも可能なので、清潔に使い続けることができます！」みたいな感じです。
価値訴求は、商品の良いところを勉強する必要がありますが、相手へ響きやすく、訴求効果はかなり高いです。
ホンネを聞く
質の良いクロージングをするためには、相手のホンネを知りましょう。
ホンネを知ることで、相手が本当に欲しいモノを知ることができます。
では、ホンネを知るためにはどうすればよいのか？
相手のホンネを聞くためには、ファーストクローズとセカンドクローズを使います。
ファーストクローズ
「やってみませんか？」「使ってみませんか？」など。
ファーストクローズでは、疑問文でクロージングするようにします。
ファーストクローズの目的は、あえて相手に断らせることです。
あえて断らせることで、断った理由を聞きやすくすることができます。
断った理由が聞ければ、その理由に対しての対処方法を返すようにしましょう。
例：「値段が高い」➡︎「その分、モノの質は他よりも良いので長持ちします」みたいな。
その後の締めくくりに行うのが、セカンドクローズになります。
セカンドクローズ
「買ってください！」「ぜひ、やってみてください！」など。
言い切りにすることで、断りにくく、最初に行なったファーストクローズの効果で、本当に断る理由を話す可能性が高くなります。
断る理由を話してもらえたら、ファーストクローズと同じように、理由に対しての対処を行い、再びクロージングします。
セカンドクローズの目的は「YES」か「NO」の答えを聞くことです。
決して、買わせたり、売りつけることが目的ではありません。
相手の断る理由を、ちゃんと聞けていければ「NO」でも納得ができるはずです。
お互いのためにも、相手からホンネを聞き出すことで、良い営業にすることができます。
クロージングテクニック ３つのポイント
クロージングのテクニックは様々ありますが、僕は心理学を利用してクロージングを行なっていました。
どれも間違いないほど効果的ですので、ぜひ普段の会話にも使ってみてください。
仲間意識
「みんなやっている…、」「同年代の方も…、」「1番人気の…、」など。
仲間意識に弱い人は多いと思います。
仲間意識がなぜ効果があるのかというと、そこに人と同じという安心感があるからです。
心理学でいうなら、集団意識のようなもので「他の人がやっているなら…、」と感じてしまうのがそうです。
相手に近しい状況の人物を例えにして、会話に組み込むとより効果を発揮することができます。
限定感を出す
「限定10コ…、」「30分以内に…、」「ラストスパート…、」など。
残りが少ないと、早めに買おうかな？と考えたりすることがあると思います。
限定感がなぜ効果的かというと、あったものが失われることに不安があるからです。
普段の生活でも「ランチ限定10食」「1時間限定タイムセール」という表示を、目にすることがあったりしませんか？
限定感には人に特別な意識を持たせたり、衝動買いをうながすという効果があるからです。
コンセプトをつける
コンセプトとは提案のことです。
クロージングテクニックにおいては、最も重要な部分にあたります。
コンセプトは相手に購入する必要性を感じさせるために、必ず会話に入れる必要があります。
なぜなら、コンセプトがないと相手は商品を購入する理由が理解できないからです。
必要のない物を欲しがる人は、あまりいないと思います。
なので、コンセプトがあるなしで、成約率はまるっきり変わってきます。
クロージングする時は、コンセプトを出して、相手に購入する意味を与えるようにしましょう。
まとめ！
クロージングについて、経験談を踏まえて書いてきました。
ここにまとめのおさらいを書いておきます！
クロージングするまでの流れは大きく分けて４つ
- イントロダクション
- ショートストーリー
- プレゼンテーション
- クロージング
クロージングするためには？
- ２つの意識
- 相手に良いと思ってもらう ➡︎ 「価格訴求」と「価値訴求」
- ホンネを聞く ➡︎ 「ファーストクローズ」と「セカンドクローズ」
- ３つのクロージングテクニック
- 仲間意識 ➡︎ 安心感を感じてもらう
- 限定感を出す ➡︎ 失う恐れを感じてもらう
- コンセプトをつける ➡︎ 購入する意味を与える
営業を始めた頃は、クロージングが怖かったのを覚えています。
内心、断られたらどうしようと考えていました。
ですが、営業は断られる数の方が圧倒的に多いので、ムダな心配でしたw。
クロージングの本当の意味を知ったことで、断られてもいいのだと思えたことで、気持ちの負担を少し軽くすることができました。
相手から答えを聞くのは怖いですが、聞いた方がスッキリして次へ進めるし、やらなきゃ始まらないし、終わらないし。
クロージングから学ぶことは多かったなと、今でも感じています。
クロージングは奥が深いので、またそれにちなんだ記事を書いていこうと思います。
それではまた！