こんにちは！ナトリです！
普段は地方のサーバーエンジニアとして、働いたり、書いたりしています！
エンジニアの実力としては、まだまだペーペーです！
僕はかつて、6年半営業マンとして年間２万人以上のお客さんにアプローチし続けてきました。
会社はベンチャー企業で、飛び込み営業を行い、ひと月にいくつものエリアを廻ることもありました。
この記事では、6年半の営業経験で、僕が身についたスキルを紹介したいと思います。
営業でどんなスキルが身につくか、知っていますか？
実は、この記事で紹介する『6年半の体験談』を読むと、営業で身につけられるスキルを理解することができます！
なぜなら、僕は通常の営業マンよりも濃く経験を積んできた自信があるからです！
この記事では、身につけた営業スキルと身につけ方を9つ紹介して、営業職が目指すべき業界3つをご紹介します。
記事を読み終えると、営業をすべきメリットと、今後目指すべき業界を知ることができます。
紹介するスキルについて
- セールス力
- プレゼンテーション力
- ヒアリング
- 相手を見極める力
- コミュニケーション能力？
- 察知力
- 対応力
- マネジメント能力
- ビジネスマインド
気になった項目から、読んでいってください♪
なお、オススメの業界については、まとめ前に書いています！
まずは営業職とは何か？について説明していきます！
営業職とは？
営業職とは、自社のサービスや商品を売り込む仕事です。
場合によっては代理店として、他社の商品を売り込むこともあります。
新規開拓営業、ルート営業、法人営業、個人営業、などの種類があります。
営業職のメリット
営業をやるにあたってのメリットは様々あります。
僕がとくに思う、営業職のメリットは３つです。
- 初心者でも入りやすい
- 頑張り次第で稼げる
- スキルとして残る
初心者でも入りやすい
どのような業界でも、営業の仕事があります。
基本的に営業員が多いほど、自社のサービス、商品を売り込むチャンスが広がるからです。
ですので、初心者からでも始めやすく、企業から見ても人材コストが良い職種なのです。
頑張り次第で稼げる
会社としては、商品がたくさん売れるほうが嬉しいので、歩合制を取り入れてたりします。
歩合制とは、売ったら売った分だけ、会社にも営業マンの給与にも反映される仕組みです。
とくに金額として大きいのは、不動産業界や保険業界などです。
ただ業界によっては、金額が変わってくるため、業界についてのリサーチも必要になってきます。
スキルとして残る
なぜスキルとして残るかというと、1番の理由は人と会うからです。
他の職種と違い、自ら会いに行って、自分の頭で考えます。
自発的な行動が多いからこそ、責任をもって取り組むことができます。
人と会う機会が多いので、自然と相手から学ぶチャンスも多いのが、営業という仕事です。
営業で身についたスキル９選！
それでは実際に営業で、身についたと感じるスキルを紹介していきます。
ただやっていれば、スキルが身につけられるのではなく、そのために行動することも書いていきます。
ぜひ、参考にしてください！
スキル① セールス力
セールス力はやっていけば、ある程度伸びていきます。
なによりも、商品を売る流れを理解できるので、セールスフローを組み立てやすくなります。
ちなみにセールスフローとは、商品を売るまでの購入者の心理や段階を指します。
セールス力をを身につけていくためには、日々の研究が必須になってきます。
どのようなことを研究していくかというと、購入心理や自分のセールトーク、商品研究などです。
お客さんのことをもっと知るために、相手の趣味や好みを調べたりもします。
セールスは常に研究するクセをつけていくことが、結果につながってきます。
スキル② プレゼンテーション力
僕はプレゼンが得意ではないのですが、プレゼンテーションの流れやポイントを理解すれば、問題ありません。
流れは経験と研究で、自然と理解していけると思います。
プレゼンのポイントとしては、High&Lowと、プレゼンのゴールを知ることです。
High&Low
High&Lowとは、強弱のことです。
High「これすっごく⤴︎…〇〇はいいですよ！！」
伝えたい部分を強く伝えるのが、Highです。
じゃあ、Lowは弱く伝えるのかというと、そうゆう訳ではありません。
Lowを伝えるときに意識することは、伝えるべき部分をしっかり伝えることです。
伝えるべき部分とは「値段」や「注意点」など、伝えなければならない部分のことです。
Lowの部分をしっかり伝えることで、デメリットが話せる人だと信頼を得ることができます。
プレゼンテーションのゴール
プレゼンテーションのゴールとは、プレゼンしている物が良いものだと、思ってもらうことです。
プレゼンが長い人の特徴として、ゴールを理解していないという共通点があります。
High&Lowを使用して、相手にいいな！と思ってもらえば、それがプレゼンにおいてのゴールになります。
そのあとは「買ってください」とクロージングすればOKです！
スキル③ ヒアリング
ヒアリングとは相手の話を聞くことです。
ちなみに僕は、このヒアリングに1番力を使います。
なぜなら、ヒアリングをしっかり行うことで、相手からヒントをもらえるからです。
初見のお客さんが多いので、プレゼンする上で、相手の情報は必須になってきます。
ヒアリングを意識して行うと、わずかな情報でも相手の悩みが読み取れるようになります。
ヒアリングを身に付けるためには、ストロークを覚えると良いです。
スキル④ 相手を見極める力
相手を見極めることによって、対策が立てられるようになります。
対策を立てられると、先回りして相手の動きや考えが予想することに役立ちます。
僕は元々は飛び込みで営業を行い、日に100人以上の人に会っていました。
年間２万人の人に会っていると、会った瞬間に相手のタイプを予想するクセがついてきます。
ある程度の予想を立てる方が、効率が良いからです。
身に付けるためには、たくさんの人に会い、相手のタイプを学んでいくことです。
方法はシンプルですが、時間もかかるし、年間２万人に会うのはけっこう特殊だと思います。
ですので、心理学を一緒に学ぶことが良いと思います。
ちなみに僕は、いつも素質論というのを参考にしています。
素質論とは、生年月日を統計学でまとめて科学したものです。
有名なものだと動物占いで、元は素質論を参考にしているそうです。
興味ある方はコチラからどうぞ♪
スキル⑤ コミュニケーション能力
営業を始める理由として、コミニュケーション能力を上げたいという人がいます。
というか、僕がそうでしたw。
結論として、コミニュケーション能力は普通にやってても身につかない能力だと思います。
なぜなら、コミュニケーションにおいてもっとも大切なことは、相手のことを考えることだからです。
僕はこれを聞いた時、確かにそうだな！とすごく納得した記憶があります。
ただ営業は、人と会うのが仕事ですので、相手のことを考えるチャンスはいくらでもあります。
コツとしては、相手に喜んでもらうにはどうしたらいいか？と考えることです。
これを言ったら喜ぶ、これをしたら喜んでもらえる、と考えるのは意外と楽しいものですよ。
成功者にとっても、必要なスキルのひとつがコミニュケーションです。
スキル⑥ 察知力
察知というよりは、察するというのが正しいのかも知れません。
感覚としては空気を読むという感じが近いです。
できるようになると、相手の表情や行動からしたいことが予測できるようになります。
なぜ身についたかというと、お客さんに会った瞬間に全神経を注いでいたからです。
初見のお客さんに会う場合、とくに大事なのが会った瞬間です。
人は見た目が9割なんて本にもあったように、営業も会った瞬間で内容の8割は決まります。
それだけ大事だと、知っていたので、めちゃくちゃ意識していました。
身に付けるためには、アイスブレイクを意識するのが効果的です。
アイスブレイクとはコミニュケーションスキルの１種で、簡単に説明すると緊張を解くための手法です。
スキル⑦ 対応力
飛び込み営業とは、けっこうハプニングが多いものです。
事前に会う相手が分かっていないため、月に何度かのタイミングで思わぬ出来事が起こります。
僕が実際にあった例だと、思わぬ勧誘を受けたり、前日にまわったエリアだったり、酔ったお客さんからからまれたりw。
紹介した事例はだいぶまれなので、あんまり気にしないでくださいね！
対応力はハプニングが遭ったときにこそ、学ぶことができます。
そして意識するポイントが２つあり、最悪のリスクを想定することと、冷静に対処することです。
最悪のリスクを想定する
最悪のリスクとは、取りかしのつかないことを想定することです。
僕の場合だと、クレームの可能性やクライアントにデメリットが発生するかも、と感じたらすぐに手を打つようにしていました。
リスクを想定しておくと、状況悪化を避けれる可能性が高くなります。
営業を始めて、１、２年目に僕はいくつもクレームを出した頃があります。
このリスクの想定を頭に入れたことで、３年目以降のクレームはほぼ無くすことができました。
冷静に対処する
ハプニングに出くわすと、ついパニックになりがちです。
そんな時の対処方は、まずは冷静になり優先順位を考えることです。
優先順位はリスクがある順番から考えるようにしましょう。
あとは優先順位にそって、行なっていくだけです。
始めのうちは、上手にいかないかもしれませんが、数をこなしていくと何となく理解できるようになります。
スキル⑧ マネジメント能力
マネジメント力を身に付けるためには、セルフマネジメントを身に付ける必要があります。
つまり、自己管理能力です。
逆をいうと、自分を管理できないと、人を管理できるようにはなりません。
自己管理ができるようになるためには、習慣を設定すると良いです。
習慣は小さく設定すると、持続しやすいです。
僕も参考にしている本があるので、気になる方はどうぞ♪
スキル⑨ ビジネスマインド
仕事の考え方については、僕は運よく詳しい方に学ぶことができました。
そして、実践と相談の繰り返しで身につけていくことができました。
ビジネスマインドを身に付けるには、まずメンターを見つけることが必須です。
メンターとは、自分が参考にしたい、もしくは目指すべき人物のことです。
参考にする人がいることで、自分が進む方向性が明確になりやすくなります。
メンターにする人物は身近な人ほど良いですが、心から憧れている人であれば問題ありません。
メンターが決まったら、TTPから行いましょう。
TTPとは、相手を真似して、考えや行動を学ぶやり方です。
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営業種 目的で選ぶ業界！
業界を選ぶにしても、目的によって変わってきます。
目的ごとに営業職につくなら、オススメの業界を紹介しておきます。
とくにオススメ業界はこの３つです。
- IT業界
- インフラ業界
- 広告代理店
IT業界
IT業界自体がつねに伸び続けてるため、営業に限らずチャンスの多い業界です。
IT業界をオススメする理由として、給与、待遇、伸びしろ、どれを優先するにしても、可能性のある業界だからです。
選ぶ基準は、メーカーであり、ソフトウェアを扱い、顧客が法人営業であることがポイントです。
この基準は営業として、負担が少なくするための基準です。
成長業界のノウハウも身につけられるため、これからキャリア形成を手堅くしたい人のはオススメな業界だといえます。
インフラ業界
インフラとは、ライフラインの略で電気、ガス、水道などの生活に直結している業界です。
新規参入が少なく、なくなることがないのがこの業界の強みになります。
オススメの理由として、比較的ホワイト企業の多いバランスの取れた業界だからです。
競合他社は少なく、新規よりも決まったの顧客が多いためルート営業中心になりやすいです。
入社するのは難しいといわれてますが、安定して学びたい人にはオススメです。
広告代理店
広告代理店とは、クライアントから依頼を受けて代わりに営業を行なったりします。
クライアントとお客さんとの間に入って、やり取りをおこなうので大変ですが、得られる学びは大きいです。
場合によっては、扱う案件も様々なので、業界についてもくわしくなったりもします。
会社によりますが、新規開拓が多いため、経験を多くつみたい人にはオススメです。
まとめ！
この記事では、僕が６年の営業経験で学んだ、９つのスキルを紹介してきました。
内容とポイントのおさらいを書いておきます。
この記事で紹介したスキル
- セールス力 ➡︎ セールスの研究を続けること！
- プレゼンテーション力 ➡︎ High&Lowとゴールを知ること！
- ヒアリング ➡︎ ストロークを覚える！
- 相手を見極める力 ➡︎ たくさんの人に会う！
- コミュニケーション能力 ➡︎ 相手に喜んでもらうことを考える！
- 察知力 ➡︎ アイスブレイクを意識する！
- 対応力 ➡︎ 最悪のリスクの想定と冷静に対処すること！
- マネジメント能力 ➡︎ まず自己管理ができるようになる！
- ビジネスマインド ➡︎ メンターを見つける！
目的で選ぶ業界
- IT業界 ➡︎ キャリア形成を手堅くしたい人にオススメ！
- インフラ業界 ➡︎ 安定して学びたい人にオススメ！
- 広告代理店 ➡︎ 経験を多くつみたい人にオススメ！
思ったよりも長い記事になってしまいました。
題材を決めた時、整理してみると、思った以上に学んだことがあったのだと気づかされました。
ただ学んだことはまだまだあるので、なかなか濃い６年半だったのだとしみじみしますw。
機会があれば、また記事にしていこうと思います！
それではまた！